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《输赢》读后感—郝跃铭

发布日期:2018-08-16 10:16:08    浏览次数:1887

这几天把《输赢》这本小说看完了,深深地被其中的故事情节所吸引,但更多的是内心对销售以及输赢的真正理解。

故事是讲述了捷科、惠康两家跨国公司为争取银行客户管理系统项目进行的较量为主线,周锐不愿与心中恋恋不忘的骆伽正面斗争而让足智多谋的下属方威替自己上战场,他则在背后做军师在适当的时机传授“催龙六式”于自己的团队,效果显著,业绩从垫底一跃名列前茅直到成为第一。而“精明”的骆伽走捷径贿赂银行刘行长,利用实力雄厚的捷科打败其他对手同时将其优劣势了如指掌,自己坐收渔翁之利,但天网恢恢,最终还是逃不过法律的制裁。

在书中职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈,深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。精彩的再现了在现代社会中从事大客户营销工作的精英们的心路历程,他们为了赢取订单,可以舍弃一切,宁可不休息,为了不输给对手,他们巧妙布局,为了完成任务,坚忍不拔,永不放弃,最终以捷科胜利而告终。

《输赢》让我留下深刻印象的有三个人:周锐,骆伽和方威。毫无疑问,周锐是个成功的管理者,人是最难管的,可是周锐做到了。他的沟通能力,洞察力,亲和力让他成为销售精英。在书上周锐说过做销售最基本都有六个关键因素:情报、客户需求、产品价值、客户需求、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性的介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。周锐把自己多年销售经验提练成“崔龙六式”:

第一式也就是销售人员最常面对的,存在一个项目,做销售的第一步要怎么做,不少的销售人员会直接冲锋陷陈,结果战死沙场。兵家有云:知已知彼方可百战不贻,这就是周锐的崔龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线,就像周锐去拜访涂主任一样先收集涂主任的各个方面资料,投其所好最终也赢得了涂主任的好感;第二式就是建立关系,并发展关系。客户关注产品,关注产品的同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手,因为彼此之间已经很信任了,做起来成功的机会也就大了很多;第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品,你要准确把握真正用户内在本质的需求,并通过此需求带动并产生其它的销售机会。就如一个老太太去买李子,如果你没进行很好的需求确认,你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃,更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康,需要给媳妇补充维生素,这样就你可以带动其它的销售机会,卖维生素含量高的水果给老太太;第四式是竞争策略,简单的说就是发扬你的优点。现在这个社会同质化的产品太多,竞争策略大体上就是产品性能,价格,服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合,可以达到事半功倍;第五式赢取承诺,与客户进行妥协和交换,以达到最后赢得合同的;第六式跟进服务,进行客户的反馈并进行跟进服务进行回收款。所以就像周锐所说的只要做到这些,销售人员就会成单。对于骆伽,当北京区域行业内提起来也是闻风丧胆,想必骆伽也是个传奇人物,貌美有头脑,书中虽说没有具体介绍她的销售技巧,最多的都是策略,比如第一次招标运用手段拿到捷科报价以及技术分析情况,进而在第二次招标中知道对手底牌。我对于骆伽最后失败的原因有两点,一:只对银行最高权位人员服务,忽略了银行中层干部以及对项目决策有关的各个人员。二:在技术以及服务上没有自我提升,一味着投机取巧。骆伽差点成了真正的传奇人物,可惜她走错了一步,为了达成目标不惜一切,最终也毁了她。《输赢》中方威对感情和事业的执着,横冲直撞的性格都令人钦佩不已,而和国务院总理交换名片一幕则让人忍俊不禁。换做自己也许很难做到,他不愧为销售天才,遇强则强。遇上了骆伽这样一等一的高手更激发了他心中的斗志。有时候成功就差那么一小步,方威在项目已经要跟对手签定的最后时候,始终不放弃。

在《输赢》这本书中,给我印象深的无非是这三位。另外书中塑造了两个主要的反面人物,一个是陈明楷,一个是刘丰。陈明楷为了实现自己的目的不惜牺牲他自己的亲密战友,将优秀的人员赶出了捷科,培养亲信,以实现不可告人的目的。刘丰也是为了自己的私利,接受别人的贿赂,暗箱操作采购订单,终导致身败名裂。

《输赢》这本商战小说,本人觉得是既高于现实,又来源于现实,文章中带点不可思议因素,但是这不影响它的本质性。在故事的结尾周锐在担任捷科中国区总经理一年后辞了职。很少有人具有这种魄力,在刚达到事业顶峰就放下事业回归生活。但让我疑惑的是,对自己的真爱快要步入的婚姻殿堂的时候,方威反而放弃了,那不是违背他的意愿吗?也许他认为结局已定了,也许他认为这样赵颖挺好,也许他认为是赢了它却输了她。

人生在世,自古以来都是鱼和熊掌不可兼得,有舍有得,当你得到了你想要的东西时候,回过头来却失去了你人生也许最宝贵的东西,赢又如何?输又如何?也许当经历了某些东西之后才能悟出其中的真谛。



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